営業マネジメントはＰＤＣＡを回すこと
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■□『 知的資産経営を実践してオンリーワン企業を実現！ 』
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■この経営士ブログは、
計画（仮説）・実行・検証・見直しの
ＰＤＣＡサイクルが
経営システムの根幹と考え、
知的資産経営を実践することで
オンリーワン企業になって頂くことを
支援させて頂きます。
■急速な景気減速後、
消費構造が劇的に変化しました。
従来の製品・サービスだけでは
消費を喚起できません。
今後の企業経営は
次のような「新事業活動」が求められます。
1.新商品の開発または生産
2.新サービスの開発または提供
3.商品の新たな生産または販売の方式の導入
4.サービスの新たな提供の方式の導入等
しかし、簡単には出来ません。
地道な努力と日常的な思考トレーニングが必要です。
知的資産経営は、プロセスの価値創造ツールです。
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今回のテーマ：「営業マネジメントはＰＤＣＡを回すこと」
経営システムの根幹はＰＤＣＡサイクルを回すことです。
営業マネジメントも経営システムの一部ですから、
ＰＤＣＡサイクルを回すことです。
では、営業マネジメントのＰＤＣＡとは何でしょうか？
Ｐは先行管理
Ｄは実績管理
Ｃ・Ａは差額管理（差額対策を含む）
差額管理は、先行管理の数値目標と実績の差額（評価・分析）と
その差額を埋める対策を含めますので、Ｃ・Ａが差額管理です
ということになります。
「先行管理」とは、最低でも３カ月先から１年先くらいまでの、
売上や利益などの見込み数字の見通しを立てることです。
これは、非常に高度な営業スキルが要求されます。
営業会議の本来の目的は、先行管理の結果に基づいて
何を、どう改善するかというＰＤＣＡを回して、
差額対策を行っていくことにあります。
できる営業パーソンは必ず先行管理ができています。
逆に、売れない営業マンは先行管理ができていません。
というよりはできないのです。
では、どうやったら、数字の先読みができるのでしょうか？
数字の先読みとは、先々の売上見込みで、商談見込みです。
商談をつくるには、「問合せ」が必要です。
「問合せ」をもらうためには、何らかの形で「情報発信」を行う
ことが必要です。
改正特定商取引法が施行された今、どう情報発信して、
どれだけ「問合せ」を頂くか、どこまでそれをストックできるかが
営業パーソンの良否を決めるといっても過言ではありません。
それ故、どのような「情報発信」をするかが、
営業プロセスの中で最も重要です。
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開催日時：平成22年2月6日（土） PM19:30〜21：30
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『 知的資産経営を実践してオンリーワン企業を実現！ 』
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【発行者】知的資産経営支援専門
湘南経営アドバイザリー 代表 戸板 武志
【所属】日本経営士協会会員
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内閣府認証 特定非営利活動法人 日本経営士協会
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（特）日本経営士協会について
（特）日本経営士協会は、
日本公認会計士協会と母体を同じくし、創立以来50年余、
日本最初の経営コンサルタントの資格である
「経営士」を付与・登録し、
日本最初の経営コンサルタントを育成してきた
我が国で最も歴史のある経営コンサルタント団体です。
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