「叱る、脅すは売上低迷の元凶」
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■□『 知的資産経営を実践してオンリーワン企業を実現！ 』
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■この経営士ブログは、
計画（仮説）・実行・検証・見直しの
ＰＤＣＡサイクルが
経営システムの根幹と考え、
知的資産経営を実践することで
オンリーワン企業になって頂くことを
支援させて頂きます。
■急劇な景気減速後、
消費構造が劇的に変化しました。
従来の製品・サービスだけでは
消費を喚起できません。
今後の企業経営は
次のような「新事業活動」が求められます。
1.新商品の開発または生産
2.新サービスの開発または提供
3.商品の新たな生産または販売の方式の導入
4.サービスの新たな提供の方式の導入等
しかし、簡単には出来ません。
地道な努力と日常的な思考トレーニングが必要です。
知的資産経営は、プロセスの価値創造ツールです。
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今回のテーマ：「叱る、脅すは売上低迷の元凶」
内閣府が5日発表した、
2009年12月の景気動向指数（05年＝100）は
一致指数が97.6と前月に比べて1.6ポイント上昇した。
前の月を上回るのは9カ月連続。
好調な輸出がけん引する形で鉱工業生産指数や
製造業の残業時間（所定外労働時間）が伸びた。
[2月6日/日本経済新聞 朝刊]
景気一致指数の発表がありましたが、
一部企業では、確かに残業時間が増えております。
しかし、大多数の企業では、
実感（景気が良くなっている）とは
程遠いと感じていることでしょう。
ある自動車ディーラーの営業パーソンと話す機会がありました。
話の中で、売れない営業パーソンが本社に呼ばれ、
ある一定の販売台数を下回るようであれば、
転勤等もあり得る（平たく言うと「飛ばす」）と叱られ、
脅かされるということのようです。
このような管理者の管理方法は、
管理のイロハも知らない、その行為自体が違法（パワハラ）で、
売上をさらに落ち込ませる元凶です。
そのような管理者が管理者だから、
売上が伸び悩んでいると言っても過言ではありません。
営業パーソン（に限りませんが）に対して、
モチベーションを下げるような行為は、百害あって、一利なし
愚策としか言いようがありません。
モチベーションは価値創造の源泉です。
モチベーションを高め、仕事を“楽しむ”と、
創造、想像、改革・改善、感性等の意欲が
湧き上がります。
管理者がなぜ、競争力の源泉である
モチベーションを下げさせるのか？
愚かとしか言いようがありません。
また、「叱る、脅す」は売上低迷の原因に対する
対策になっていないのです。
なぜ、売上が上がらないのか、
その原因分析と対策のＰＤＣＡを回すこと。
これが営業マネジメントの基本です。
そして、その原動力は営業パーソンの
モチベーションの高さです。
「叱る、脅す」は管理者自体が
八方塞がりになっている証左であり、
無能であることの証明です。
ドラッカーはマネージャーの基本的な仕事を
5つ定義しています。
1.目標を設定する
2.組織する
3.動機付けとコミュニケーションを図る
4.評価測定する
5.自分自身を含めた人材を開発する
管理者が営業パーソンといっしょになって、
ＰＤＣＡを回すこと。
これで、営業パーソンのモチベーションが
どれほどあがることでしょう！
他人事のように攻め立てるだけでは、結果は出ません。
管理者は営業パーソンの問題を共有し、
いっしょに営業ＰＤＣＡを回しましょう。
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【発行者】知的資産経営支援専門
湘南経営アドバイザリー 代表 戸板 武志
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（特）日本経営士協会について
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